Pengertian Negosiasi Bisnis – Karakteristik, Teknik, Proses, Strategi, Kesalahan

Diposting pada

Pengertian Negosiasi Bisnis – Karakteristik, Teknik, Proses, Strategi, Kesalahan : Negosiasi merupakan salah satu cara penyelesaian sengketa bisnis yang sudah lama dikenal dan banyak digunakan oleh berbagai pihak dalam menyelesaikan permasalahan ataupun sengketa di antara mereka.


Teknik Negosiasi Dan Lobi Dalam Komunikasi Bisnis Beserta Contohnya

Pengertian Negosiasi Bisnis

Negosiasi merupakan salah satu cara penyelesaian sengketa bisnis yang sudah lama dikenal dan banyak digunakan oleh berbagai pihak dalam menyelesaikan permasalahan ataupun sengketa di antara mereka. Negosiasi berasal dari bahasa Inggris, negotiation yang artinya perundingan.


Dalam bahasa sehari-hari negosiasi sepadan dengan istilah berunding, bermusyawarah atau bermufakat. Orang yang mengadakan perundingan disebut negosiator. Hal tersebut dikarenakan negosiasi yang baik dan efektif adalah negosiasi yang berdasarkan data riil, akurat, dan faktual.


Baca Juga Artikel Yang Mungkin Berhubungan : 7 Pengertian Hukum Internasional Menurut Para Ahli


Karakteristik Negosiator yang Baik

Negosiasi merupakan suatu proses dan terkadang akan melahirkan “perang urat syaraf” yang kadang berakhir pada kekalahan semua pihak. Karena itu, kesantunan dalam berkata-kata, perhatian yang diberikan pada pihak lain, dan sikap baik yang ditunjukkan kadang akan “melunturkan” suasana sehingga negosiasi lebih mudah dilaksanakan.


Negosiasi merupakan suatu hal yang pokok dan terpenting dalam bisnis untuk melalkukan rencana pengembangan dengan mitra bisnis. Negosiasi bisnis berbeda dengan jenis negosiasi lainnya. Dalam suatu negosiasi bisnis, setiap pihak yang terlibat berusaha untuk menemukan suatu win-win solution.


Dalam win-win solution, kedua pihak sama-sama mencari solusi yang dapat memuaskan bagi kedua belah pihak. Negosiasi bisnis adalah untuk memastikan bahwa di akhir negosiasi, baik Anda dan orang-orang, yang bernegosiasi dengan Anda, akan merasa seperti pemenang.


  1. Percaya Diri dalam Bernegosiasi

Kepercayaan diri sangat diperlukan, karena yang dipertimbangkan bukan hanya materi yang disampaikan tetapi juga bagaimana cara penyampaiannya. Ketika seseorang memiliki kepercayaan diri yang kurang, maka penyampaian materi juga kurang optimal, sehingga secara tidak langsung akan membuat ragu pihak lain yang diajak bernegosiasi.


  1. Menghargai orang lain

Sifat menghargai orang lain mungkin dinilai tidak ada kaitannya dengan negosiasi. Tetapi sebenarnya hal tersebut sangat penting, karena ketika kita menghargai orang lain kita akan membina sebuah awal hubungan yang baik, sehingga akan mempermudah proses negosiasi.


Menghargai orang lain dapat berupa kita mengenali orang- orang disekitar, kemudian lebih fokus pada kelebihan tanpa mencari kekurangan dan kesalahan orang lain, dan yang paling penting adalah membangun hubungan saling percaya.


  1. Menciptakan penampilan yang baik

Ketika bernegosiasi kita akan dihadapkan pada sebuah interaksi dengan pihak lain. Dalam sebuah interaksi penampilan yang sopan tapi menarik akan lebih membuat nyaman, sehingga akan tercipta suasana yang kondusif untuk mencapai sebuah kesepakatan.


  1. Dapat mengendalikan emosi

Dalam bernegosiasi tidak bisa dipungkiri kita akan berada pada sebuah konflik antara kedua belah pihak. Dalam situasi tersebut, seorang negosiator harus mampu mengendalikan emosi dan egonya, karena jika emosi tidak terkendali maka tujuan dari negosiasi tidak akan tercapai.


  1. Tidak merasa sempurna

Ketika seseorang merasa bahwa dirinya sempurna, maka orang tersebut tidak akan mau menerima kritik atau saran yang ditujukan kepadanya. Seorang negosiator yang baik harus mampu dan mau menerima kritik dan saran, karena hal tersebut akan membantu meningkatkan kemampuan dan ilmu pengetahuan dalam bernegosiasi.


Baca Juga Artikel Yang Mungkin Berhubungan : 101 Pengertian Hukum Adat Menurut Para Ahli Dunia


  1. Ramah, sopan, simpatik dan humor

Sikap ramah dan sopan merupakan sikap yang wajib dimiliki setiap orang bukan hanya seorang negosiator. Dalam bernegosiasi, sikap tersebut akan menciptakan persepsi dari pihak lain bahwa kita memiliki pembawaan yang menyenangkan dan bersahabat kepada siapa saja.


Untuk sikap simpatik, hal tersebut akan menunjukkan bahwa kita tidak hanya memikirkan dan mementingkan diri sendiri tetapi juga memperhitungkan keadaan dan kepentingan orang lain. Humoris juga diperlukan dalam bernegosiasi, karena dengan sedikit humor akan mencairkan suasana yang tegang sehingga kembali ke suasana kondusif.


  1. Berpikir positif

Seseorang yang berpikir positif akan selalu optimis dalam setiap langkah yang dijalaninya. Berpikir positif sangat diperlukan untuk mewujudkan mimpi-mimpi dan rancangan-rancangan yang dinegosiasikan untuk ke depannya.


  1. Sabar, ulet dan tidak mudah putus asa

Sabar dan tidak terburu-buru dalam bernegosiasi menandakan bahwa kita akan berpikir berulang kali sebelum membuat sebuah keputusan, dan hal tersebut akan menambah kesan positif kepada pihak yang kita ajak bernegosiasi. Sifat ulet dan tidak mudah putus asa akan  mencerminkan bahwa kita pekerja keras dan tidak mudah menyerah untuk mencapai apa yang menjadi tujuan kita.


  1. Mencintai dan memiliki profesi yang ditekuni

Ketika kita mencintai apa yang kita lakukan, kita akan melakukan hal tersebut dengan bersungguh-sungguh dan seoptimal mungkin dengan mengharapkan hasil yang sesuai keinginan. Ketika kita memiliki sikap tersebut, pihak lain tidak akan ragu apabila bekerjasama dengan kita.


Teknik Melakukan Negosiasi

Cara atau taktik mempunyai beberapa tujuan. Taktik akan membantu agar melihat permasalahan sebenarnya yang sedang diperdebatkan di meja perundingan. Taktik juga bisa menguraikan kemandekan. Serta, bisa membantu agar menlihat serta melindungi diri dari kebohongan negosiator. Dibawah ini adalah sembilan strategi dalam bernegosiasi yang bisa dipakai dan juga dihindari :


  • Mengeryit ( The Wince )

Taktik tersebut dikenal sebagai istilah Terkejut ( Flinch ) yang merupakan sebuah reaksi negatif terhadap tawaran seseorang. Dengan arti lain, bertindak terkejut pada saat negosiasi yang dilakukan pihak negosiator berjalan dengan keinginan pihak lain.


  • Berdiam ( The Silence )

Bila Anda tidak suka dengan apa kata seseorang, atau bila Anda baru saja membuat sebuah tawaran dan Anda sedang menunggu jawaban, diam juga dapat menjadi sebuah pilihan terbaik untuk Anda. Kebanyakan dari orang tidak dapat bertahan dalam kesunyian yang panjang ( ” Dead Air Time” ).


Mereka akan menjadi tidak nyaman bila ada percakapan untuk mengisi kekosongan antara Anda dan pihak lain. Biasanya pihak lain akan merespon dengan konsesi atau memberikan kelonggaran.


  • Ikan Haring Merah ( Red Herring )

Istilah kata ini diambil dari sebuah kompetisi yang cukup tua di Inggris, Berburu Rubah ( Fox Hunting Competition ). Didalam sebuah kompetisi ini, tim lawan akan menyeret serta membaui jejak rubah ke lain arah dengan ikan.


Sehingga, anjing lawan akan tertipu atau terkecoh dan akan kehilangan jejak. Sama dengan saat negosiator membawa “ikan amis” atau isu lain ke meja perundingan untuk mengalihkan perhatian dari isu urama yang dibahas.


  • Kelakuan Menghina ( Outrageous Behaviour )

Semua bentuk prilaku umumnya dianggap kurang bermoral serta tidak bisa diterima oleh lingkungan, dengan tujuan memaksa pihak lain untuk menyutujui.


Seperti pihak manajemen muak dengan tuntutan yang dianggap tidak dapat masuk diakal dan terpaksa menandatangani kontrak dengan air mata lalu membuangnya dengan cara ganas dan dramatis seolah-olah diliput oleh media. Tujuan dari taktik tersebut ialah untuk menggertak orang-orang yang ada atau terlibat dalam negosiasi.


Baca Juga Artikel Yang Mungkin Berhubungan : 101 Pengertian Hukum Tata Negara Menurut Para Ahli


  • Yang Tertulis ( The Written Word )

Merupakan suatu persyaratan yang ditulis dalam perjanjian yang tidak bisa diganggu gugat. Perjanjian, sewa guna usaha (leasing), ataupun harga diatas pahatan batu serta sekarang di kertas (uang) merupakan contoh-contoh yang tertulis.


  • Pertukaran ( The Trade-off )

Taktik ini dipakai sebagai tawar-menawar. Pertukaran hanya menawarkan konsesi, sampai seluruh pihak setuju dengan syarat-syarat. Sebenarnya, taktik tersebut digunakan untuk kompromi.


  • Ultimatum ( The Ultimatum )

Pemakaian ultimatum terkadang (seldom) efektif sebagai taktik pembuka dalam bernegosiasi. Tetapi, sesuatu saat dalam negosiasi yang panjang saat Anda merasa perlu memakai taktik tersebut.


  • Berjalan Keluar ( Walking Out )

Pada beberapa keadaan, berjalan keluar bisa dipakai sebagai strategi untuk memberikan tekanan pada pihak lain.


  • Kemampuan untuk Mengatakan “Tidak” ( The Ability to Say “No” )

Taktik memang peran yang begitu penting dalam segala macam strategi negosiasi dan cara menyampaikan car tepat. Pertama serta yang paling dasar untuk mempelajari taktik ini ialah apa pun jika mengatakan ‘tidak’ secara langsung, diterjemahkan oleh pihak lain sebagai ‘ya’.


Proses Negosiasi Dan Lobi

Ada dua bentuk advokasi yaitu, formal serta informal. Bentuk formalnya ialah negosiasi, sedangkan bentuk informalnya disebut dengan kata lobi. Proses lobi tidak terkait dengan waktu dan tempat, dan bisa dilakukan secara terus-menerus dalam jangka waktu yang panjang, sedangkan negosiasi tidak terkait dengan waktu dan tempat.


Strategi Negosiasi Bisnis

Strategi digunakan untuk mempengaruhi orang lain agar orang memperhatikan dan menuruti kehendak seorang negosiator. Strategi biasanya digunakan oleh seorang sales untuk memasarkan produk-produk barang dan jasa. Ada 4 strategi dalam memasarkan barang, yaitu :


Baca Juga Artikel Yang Mungkin Berhubungan : 101 Definisi Hukuman Mati Menurut Para Ahli Didunia


  • Asosiasi

Memanfaatkan nama institusi/produk yang sudah dikenal luas. Dengan strategi tersebut seorang negosiator mengharapkan efek positif dari nama yang terkenal tersebut dan diharapkan pembeli atau konsumen sangat tertarik atau antusias untuk membeli karena produk tersebut terkait dengan nama institusi yang sudah terkenal bahkan mungkin berkualitas. Contoh : sepatu ini sama seperti sepatu merk adidas.


  • Disasosiasi

Memanfaatkan nama/produk palsu atau jasa yang ditawarkan sehingga klien akan berpaling pada produk lain. Cara atau strategi ini cenderung memperlihatkan perbandingan antara dua produk yang berbeda baik kualitas, harga dan lain sebagainya sehingga kita akan lebih memilih untuk menonjolkan kelebihan dari produk yang kita tawarkan. Contoh : produk itu palsu kualitasnya buruk sedangkan produk ini bagus.


  • Random sample

Menawarkan dengan cara memamerkan suatu produk yang terbaik sehingga wakil dari keseluruhan produk yang ditawarkan. Strategi ini akan berdampak negative apabila secara keseluruhan produk tidak seperti contoh sample yang dipamerkan. Sebaliknya, strategi ini akan berdampak positif apabila pelanggan merasa puas karena keseluruhan produk sama seperti contoh yang ditawarkan.


Maka, diharapkan apabila kita memilih strategi Random sample, maka lebih baik memilih sample yang dapat mewakilkan keseluruhan produk yang kita tawarkan, sehingga nantinya tidak mengecewakan konsumen.


  • Salami

Menawarkan produk atau jasa dengan cara membuat pihak lain semakin lama semakin mempercayai dan mendapatkan kewenangan yang meningkat. Misalnya kita dapat menawarkan produk atau jasa yang manfaatnya akan selalu dinikmati konsumen dalam jangka panjang (pulsa gratis, pulsa unlimited, dan lain-lain), jika perlu manfaat tersebut semakin meningkat dalam memuaskan konsumen.


  • Win-win

Strategi ini dipilih bila pihak-pihak yang berselisih menginginkan penyelesaian masalah yang diambil pada akhirnya menguntungkan kedua belah pihak. Strategi ini juga dikenal sebagai Integrative negotiation.


Contoh : pihak manajemen sepakat untuk memberikan paket PHK di atas ketentuan pemerintah, dan pihak pekerja sepakat untuk dapat segera mengakhiri hubungan kerja dengan damai. Dengan strategi Win-win kedua belah pihak berusaha untuk melakukan rekonsiliasi kepentingan mereka ditandai dengan komunikasi yang terbuka dan empati.


  • Win-lose

Strategi ini dipilih karena pihak-pihak yang berselisih ingin mendapatkan hasil yang sebesar-besarnya dari penyelesaian masalah yang di ambil. Dengan strategi ini pihak yang berselisih saling saling berkompetensi untuk mendapatkan hasil yang mereka inginkan.


Win-lose merupakan proses dengan masing-masing pihak cenderung mencari perolehan dan keinginan maksimum dengan kerugian dipihak lain Contoh: pihak pekerja terpaksa menyepakati kenaikan gaji di bawah target yang telah mereka usulkan sebelumnya kepada pihak perusahaan.


  • Lose-lose

Strategi ini dipilih sebagai dampak kegagalan dari pemilihan strategi yang tepat dalam bernegosiasi. Akibatnya pihak-pihak yang berselisih, pada akhirnya tidak mendapatkan sama sekali hasil yang diharapkan. Kedua pihak sama-sama kalah atau sama-sama mengalami kerugian. Contoh : pihak pengusaha akhirnya melakukan upaya “lock out” karena pihak pekerja tidak bersedia untuk menghentikan pemogokan.


  • Lose win

Strategi ini dipilih bila salah satu pihak sengaja mengalah untuk mendapatkan manfaat dengan kekalahan mereka. Sedangkan pihak lain dapat dengan leluasa memperoleh hasil dan keinginan yang sebesar-besarnya dari kekalahan pihak lain tersebut.


Contoh : pihak pengusaha sengaja memberikan beberapa konsesi yang tidak terlalu signifikan kepada pihak pekerja, dengan harapan dapat membangun kepercayaan di masa yang akan datang.


Kesalahan Umum Dalam Bernegosiasi

Dalam Bernegosiasi tidak hanya memiliki taktik dan strategi tetapi memiliki kesalahan-kesalahan yang perlu dipahami dalam bernegosiasi, Berikut ini adalah beberapa macam kesalahan, yaitu :

  1. Peningkatan komitmen yang tidak rasional.
  2. Bertahan
  3. Sudut pandang penawaran.
  4. Tersedianya informasi.
  5. Terlalu percaya diri.

    Baca Juga Artikel Yang Mungkin Berhubungan : stilah Hukum (Advokat) Di Indonesia Secara Lengkap